ИДЕЯ ИГРЫ:
В игре моделируется процесс развития отношений с заказчиком сфере b2b, который заинтересован в покупке продукта или/и услуги. И решение клиентом о покупке не принимается в одночасье. Кроме того, в процессе принятия решения участвует несколько лиц.
Чтобы заключить сделку, продавец и заказчик вместе должны пройти три главных этапа цикла продаж:
1. ПРОДАЖА ИДЕИ СОТРУДНИЧЕСТВА
2. ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ
3. ПЕРЕГОВОРЫ
Для удовлетворения потребностей одного заказчика в ТЕНДЕРЕ соревнуются две команды продавцов
Та команда, которая пройдет все этапы лучше конкурентов, и выиграет тендер
ЦЕЛИ ИГРЫ:
1 - Cмоделировать реальную ситуацию выбора подрядчика по поставке конкретного решения/услуги/продукта
2 - Проанализировать умение использовать Soft Skills (навыки продаж, презентаций и переговоров)
3 - Повысить через практику свою эффективность при заключениях договоров о сотрудничестве с потенциальными клиентами
ОСОБЕННОСТИ ИГРЫ:
1 МЫШЛЕНИЕ И РЕЧЬ. У команд отсутствуют конкурентные товарные преимущества. Цены у всех одинаковы. Команды продают одинаковый продукт с одинаковым ассортиментом. Таким образом конкуренция идет в плоскости применения навыков продаж – умение мыслить вместе с клиентом и гибко общаться с ним
2 КАСТОМИЗАЦИЯ. Игра может быть легко написана на любом продукте вашего бизнеса
3 ДЛИТЕЛЬНОСТЬ. Игра может проводиться в режиме 1 дня, в режиме 2-х дней
4 ПРОВОКАЦИЯ – ОЦЕНКА. Игра является многоразовой и может проводиться ДО тренингов для повышения мотивации к обучению. И ПОСЛЕ курса тренингов для оценки сформированных навыков
НАВЫКИ, которые нужно проявить в игре:
1 анализ центра принятия решения
2 начало контакта с клиентом
3 сбор потребностей, работа вопросами
4 выяснение требований к продукту всех лиц из центра принятия решения
5 работа с негативными реакциями (возражение, сомнение, безразличие)
6 умение работать в команде
7 навыки подготовки коммерческой презентации
8 навыки риторики и публичного выступления
9 навыки подготовки к переговорам по цене и характеристикам продукта
10 умение сшивать разногласия за столом переговоров
11 завершение контакта с клиентом и заключение сделки
